Налоговое консультирование по недвижимости: как привлечь арендодателей и инвесторов онлайн

Как арендодатели и инвесторы ищут налогового консультанта

Тот, кто сдаёт квартиру или покупает доходный дом, редко ищет «налоговое консультирование» вообще. Ищут по конкретному поводу и часто в спешке: договор купли-продажи у нотариуса, пришла первая арендная плата, предстоит продажа и возникает вопрос, будет ли налог. Типичные поисковые запросы это ясно показывают: «steuerberater immobilien vermietung» (налоговый консультант аренда недвижимости), «steuerberater immobilienkauf» (налоговый консультант покупка недвижимости), «steuerberater immobilien kosten» (стоимость налогового консультанта по недвижимости) или просто «steuerberater immobilien in der nähe» (налоговый консультант по недвижимости рядом).

Для вашего сайта это значит две вещи. Во-первых, для каждого из этих поводов должна быть страница, которая отвечает именно на этот вопрос. Во-вторых, спрос эпизодический: арендодательнице с двумя квартирами вы нужны каждый год для декларации, а консультация при покупке, может быть, раз в десять лет. Кого не нашли в решающий момент, тот теряет поручение в пользу канцелярии, которая как раз стоит наверху выдачи. Поэтому клиентов с недвижимостью в долгосрочной перспективе привлекают не одной кампанией, а страницами, которые находят круглый год.

Страницы по поводам вместо одной страницы «Недвижимость»

Многие канцелярии упоминают недвижимость одним словом в списке услуг: «Vermietung und Verpachtung» (аренда и сдача внаём) между расчётом заработной платы и реорганизациями. Этого недостаточно ни для Google, ни для людей. Отдельная страница на каждый повод ранжируется по подходящему запросу, маклеры могут переслать её ссылкой, и она отвечает на вопросы, которые иначе заняли бы первую встречу. Как построить отдельную страницу услуги, описывает руководство о направлениях деятельности на сайте канцелярии; какие страницы нужны налоговой канцелярии в целом, разбирает статья Сайт вашей налоговой канцелярии.

Каждая страница начинается с предложения, которое прямо обращается к поводу, и заканчивается ясным следующим шагом. Два примера вступления, подходящего к запросу:

• «Вы сдаёте квартиру в Вене и не знаете, что можно вычесть? Мы подготовим вашу декларацию по доходам от аренды и заранее скажем, сколько это стоит.»
• «Вы хотите продать сдаваемую квартиру и задаётесь вопросом, истёк ли уже спекулятивный срок? Мы проверим это до визита к нотариусу, чтобы потом не было сюрпризов.»

Оставайтесь при этом деловыми. «Специалист по недвижимости» или «эксперт по налогам на недвижимость» уместно только там, где вы можете подтвердить опыт и знания, например числом арендодателей, которых вы сопровождаете, докладами или повышением квалификации. В Германии этого прямо требует § 9 абз. 3 BOStB, а в обеих странах вводящая в заблуждение реклама недопустима. Канцелярия, которая так ясно занимает нишу, особенно выигрывает; как вообще найти и показать специализацию, описывает статья Найти нишу и показать её на сайте.

Темы, которые ищут клиенты с недвижимостью

Экспертные статьи особенно эффективны для канцелярий, работающих с недвижимостью, потому что вопросы очень конкретны и задаются каждый год заново. Важно использовать понятия своей страны. Статья о «Spekulationsfrist» (спекулятивном сроке) никому не поможет в Граце, а текст об ImmoESt не ищут в Берлине. Обзор ниже показывает темы, которые чаще всего ищут в обеих странах. Цифры приведены на дату публикации этой статьи; проверьте их, прежде чем публиковать на своём сайте.

Австрия: ImmoESt, аренда и сдача внаём, входной НДС

В Австрии самая сильная поисковая тема – Immobilienertragsteuer (налог на доход от недвижимости), потому что с 2012 года он в принципе касается каждой частной продажи земли и недвижимости. Хорошая статья объясняет ставку 30 %, освобождение для основного места жительства, паушальный расчёт для старого имущества и, что важно для сотрудничества, что ImmoESt чаще всего перечисляет нотариус или адвокатская канцелярия в рамках самостоятельного расчёта. Ваша роль налогового консультанта – до этого (проверка исключений, определение стоимости приобретения) и после этого (декларация, опцион общего налогообложения, убытки).

По доходам от Vermietung und Verpachtung (аренда и сдача внаём) клиенты ищут вычитаемые расходы, амортизацию и разделение на землю и здание. В теме входного НДС речь идёт о том, выгодно ли отказаться от освобождения для малых предпринимателей, о 10 % НДС на арендную плату за жильё и о корректировке входного НДС, если квартира позже продаётся без НДС или используется лично. Эти темы хорошо подходят для коротких датированных статей с примером расчёта без данных клиентов.

Германия: спекулятивный срок, амортизация, земельный налог, порог 15 %

В Германии продавцы прежде всего ищут Spekulationsfrist (спекулятивный срок): по § 23 EStG частная продажа облагается налогом, только если между приобретением и продажей прошло не более десяти лет, и даже тогда нет, если владельцы сами жили в объекте в год продажи и в два предыдущих года. Покупатели спрашивают об AfA (амортизации), то есть какую часть цены покупки можно ежегодно списывать, и о пороге 15 %: кто в первые три года после покупки тратит на ремонт более 15 % стоимости приобретения здания (без НДС), не может сразу вычесть эти расходы, а должен амортизировать их в течение срока полезного использования.

Реформа земельного налога (Grundsteuer) привела многих собственников в налоговые канцелярии, но для вас это часто много работы за небольшой гонорар. Используйте тему на сайте как точку входа, а не как основную услугу: актуальная статья, которая в общих чертах разъясняет вопросы об уведомлениях и возражениях, а в конце указывает на ваше постоянное сопровождение арендодателей.

Цены и запрос: арендодатели сравнивают

Частные арендодатели чувствительны к цене. Многие раньше заполняли декларацию сами и сомневаются, окупится ли канцелярия. Кто пишет на сайте «гонорар по договорённости», получает запросы, которые исчезают после первого предложения, и звонки, в которых спрашивают только цену. Честный диапазон цен отсеивает лучше.

• Цена за объект или единицу: «Декларация по доходам от аренды за одну квартиру от … евро, каждая следующая единица от … евро.» Укажите, что входит в цену и что оплачивается отдельно (первичный ввод данных, консультация при покупке, корректировка входного НДС).
• Консультация по поводу отдельно: проверка покупки или консультация при продаже паушально или почасово, с честным диапазоном.
• Австрия: гонорары согласуются свободно; ясно укажите, брутто это цены или нетто.
• Германия: StBVV (положение о вознаграждении налоговых консультантов) действует и для деклараций по доходам от аренды. Паушальные и отличающиеся вознаграждения требуют соглашения в текстовой форме (§ 4 StBVV); поэтому формулируйте цены на сайте как «от» или как пример.

Форма запроса спрашивает только то, что нужно для оценки: повод (аренда, покупка, продажа, наследство), число и вид объектов, место, есть ли уже налоговый номер или декларации за прошлые годы, и желаемые сроки. Договоры купли-продажи и аренды поступают только после первой встречи через портал. Список нужных документов, например договор купли-продажи, договоры аренды, кредитный договор с выпиской по процентам, расчёты эксплуатационных расходов и счета за ремонт, избавляет вас и ваших клиентов от лишних вопросов.

Работает ли «онлайн» с поручениями по недвижимости?

Да, и с арендодателями часто лучше, чем с другими клиентами. Кто живёт в Вене, а сдаёт в Граце, или из Мюнхена владеет квартирой в Лейпциге, не привязан к месту. Документов немного, и их легко передать в цифровом виде: договоры аренды, банковские выписки, расчёты управляющей компании. Запросы вроде «steuerberater immobilien online» (налоговый консультант по недвижимости онлайн) реже локальных, зато с ясным намерением.

Замечание о границах: у многих, кто ищет помощь по недвижимости, на самом деле проблема из жилищного права, например повышение арендной платы, расторжение договора или спор об эксплуатационных расходах. Для сайта это значит: чётко разграничьте, что вы делаете в налоговой части, а по правовым вопросам рекомендуйте адвокатскую канцелярию. Как канцелярии позиционируются в жилищном праве, описывает статья Жилищное право: позиционирование для арендодателей или арендаторов; такая канцелярия – естественный партнёр.

Маклеры, управляющие компании, нотариат: ваша сеть рекомендаций

Самое частое возражение налоговых консультантов по недвижимости: «Мои клиенты приходят через маклеров и нотариусов.» Часто это правда. Но и эта рекомендация заканчивается поиском вашего имени в Google, и тогда сайт должен подтвердить то, что сказала маклер. Поэтому сайт и сеть контактов не противоположности: сайт делает вас рекомендуемым. Как это работает в целом, описывает руководство Рекомендации и сеть контактов для канцелярий.

Хорошие партнёры рекомендуют вас, когда точно знают, за что вы отвечаете. «Занимается налогами» – слабая рекомендация, «До визита к нотариусу проверяет, возникнет ли при продаже ImmoESt» – сильная. Поэтому давайте маклерам и управляющим компаниям ссылки на отдельные страницы, а не на главную, и оставьте им визитку с QR-кодом на подходящую страницу; для этого можно бесплатно воспользоваться генератором визиток.

Если вы показываете партнёрства на сайте, делайте это так, чтобы было ясно: это отдельные компании со своими услугами. И спрашивайте на первой встрече или в форме, как клиенты вас нашли. Через несколько месяцев вы увидите, какой маклер или какая управляющая компания действительно вас рекомендует и где стоит выпить кофе, чтобы поддержать отношения.

Типичные ошибки на сайтах налоговых канцелярий по недвижимости