Самое важное коротко
- Определите две-три целевые группы, например врачей, гастрономию, основателей бизнеса или онлайн-торговлю, и выстройте под них сайт, профиль и материалы.
- Рекомендации банков, адвокатов и клиентов – самый сильный канал, но без комиссий: § 84 WTBG 2017 в Австрии, § 9 StBerG в Германии.
- Профиль Google и официальные каталоги (каталог членов KSW, Steuerberaterverzeichnis) – основа того, чтобы вас находили.
- Доклады, рассылка и LinkedIn создают доверие; для рассылки нужно согласие.
- Сайт с ясными целевыми группами и минимальными требованиями отсеивает неподходящие запросы до того, как они отнимут время.
Эта статья носит общий информационный характер и не является юридической или налоговой консультацией в конкретном случае. Законы, профессиональные директивы и взносы в палаты меняются: перед решением уточните детали в вашей палате, ведомстве или профессиональном объединении.
Почему правильные поручения важнее многочисленных
Когда сотрудников не хватает, мощности канцелярии – её самый ценный ресурс. Каждое поручение связывает часы в бухгалтерии, расчёте зарплаты и годовой отчётности, а неподходящие поручения связывают непропорционально много: потому что отрасль новая, документы постоянно приходят с опозданием или гонорар не покрывает затрат. Кто целенаправленно привлекает подходящих клиентов, работает эффективнее, может повторно использовать знания и получает рекомендации внутри своей целевой группы.
Поэтому привлечение клиентов начинается не с рекламы, а с решения: для кого вы хотите работать? Только потом вы выбираете каналы и только затем пишете сайт.
Определить целевую группу и специализацию
Сначала посмотрите на действующих клиентов: какие поручения приносят радость, выгодны и приходят с документами вовремя? Какие отрасли вы и ваша команда уже хорошо знаете? Из этих ответов обычно вытекают две-три специализации. Типичные примеры:
| Целевая группа | Типичные вопросы | Что должна показать страница специализации |
|---|---|---|
| Врачи и медицинские профессии | Открытие или покупка практики, практика по договору с больничной кассой или частная, групповая практика | Как проходит открытие практики, типичные сроки, опыт работы с медицинскими профессиями |
| Гастрономия и гостиничный бизнес | Кассовые аппараты и требования к их защите, чаевые, сезонные работники, расчёт зарплаты | Как вы принимаете кассовые данные, расчёт зарплаты для меняющихся команд |
| Основатели бизнеса | Правовая форма, регистрация в налоговой инспекции, паушальное налогообложение или режим малого предпринимателя | Пакет для старта с понятным процессом и графиком |
| E-commerce и онлайн-торговля | НДС при продажах в другие страны ЕС, маркетплейсы, платёжные сервисы | Опыт с интерфейсами и автоматической обработкой документов |
Специализация – это не ограничение, а обещание. Стоматолог, которая читает на вашем сайте, что вы ведёте двадцать практик и знаете порядок взносов в профессиональную палату, скорее позвонит вам, чем канцелярии, обслуживающей «все отрасли». Формулируйте специализацию по существу и проверяемо: «Специализация: медицинские профессии» не вызывает вопросов, «специалист» предполагает подтверждаемые знания и опыт, в Германии прямо по § 9 абз. 3 BOStB.
Рекомендации банков, адвокатов и клиентов
Большинство новых поручений налоговые канцелярии по-прежнему получают по рекомендациям. Помимо довольных клиентов, важнейший канал – другие консультанты: менеджеры банков по работе с корпоративными клиентами, адвокаты по корпоративному и наследственному праву, нотариусы, бизнес-консультанты, центры для стартапов, в Австрии Gründerservice WKO (служба поддержки основателей при Экономической палате), в Германии IHK (торгово-промышленная палата) и ремесленная палата.
Здесь профессиональное право проводит чёткую границу: комиссии за передачу поручений запрещены, в Австрии по § 84 WTBG 2017, в Германии по § 9 StBerG. Это действует в обе стороны. Вы ничего не платите консультантке банка за направленных к вам основателей и ничего не берёте у адвоката, которому передаёте наследственное дело. Премии или подарочные сертификаты клиентам, которые вас рекомендуют, тоже исключены. Разрешено и действенно всё, что делает ставку на качество.
Как сделать правильно
- Регулярный профессиональный обмен с банком, адвокатским бюро и нотариатом
- Взаимные рекомендации, потому что качество на уровне
- Короткая страница на сайте, на которую могут ссылаться партнёры, например для основателей бизнеса
- После удачной годовой встречи спросить клиентов, порекомендовали бы они вас
Лучше не надо
- Комиссия или «премия за наводку» за переданные поручения
- Скидка в счёте клиентам, которые кого-то привели
- Передача запросов коллегам за долю
- Порталы с оплатой за каждое переданное поручение без внимательной проверки условий
Подробнее о том, как выстроить сеть рекомендаций, в статье Рекомендации для канцелярий.
Профиль Google и каталоги
Даже потенциальные клиенты по рекомендации ищут вас в Google, прежде чем позвонить. Поэтому две записи должны быть полными и актуальными: профиль компании в Google и официальный каталог вашей профессии. В профиле Google выберите подходящую основную категорию, например «Налоговый консультант», опишите специализацию в описании и в разделе услуг, загрузите настоящие фото и одинаково просите всех клиентов о честном отзыве, без стимулов. Подробности объясняет статья Профиль компании в Google для канцелярий.
- Австрия: В каталоге членов KSW значатся все имеющие право на профессию. Проверьте адрес, сайт и контактные данные.
- Германия: Steuerberaterverzeichnis (реестр налоговых консультантов) ведёт Федеральная палата налоговых консультантов по § 86b StBerG; данные передаёт ваша Steuerberaterkammer. Кроме того, есть поисковые сервисы палат и объединений.
- Частные каталоги и справочники имеют смысл там, где ищет ваша целевая группа. Следите за одинаковым написанием названия, адреса и телефона.
Какие каталоги действительно окупаются, сравнивает статья Онлайн-каталоги для канцелярий.
Доклады, рассылка и LinkedIn
Кто показывает, что знает, тому меньше нужно утверждать. Три канала особенно подходят налоговому консультированию, потому что передают деловую информацию, именно то, чего требует профессиональное право.
Доклады и семинары
В центре для стартапов, во врачебной палате, в объединении рестораторов или в университете прикладных наук: доклад о первых двенадцати месяцах после основания бизнеса достигает именно вашей целевой группы. Потом выложите слайды на сайте.
Рассылка
Рассылка для клиентов со сроками, новшествами и советами для ваших целевых групп поддерживает контакт и порождает рекомендации. Рекламные письма требуют предварительного согласия, в Австрии и от компаний (§ 174 TKG 2021), в Германии по § 7 UWG. Используйте процедуру double opt-in.
LinkedIn
Короткие профессиональные посты на темы вашей целевой группы, взгляд изнутри на команду, анонсы докладов. Личные профили партнёров обычно охватывают больше людей, чем страница канцелярии. И здесь действует обязанность хранить тайну: никаких историй клиентов без согласия.
Подробнее об отдельных каналах: Рассылка для канцелярий, LinkedIn для канцелярий и Профессиональные статьи, которые читают.
Что разрешают WTBG 2017 и StBerG
Налоговые консультанты могут рекламировать свои услуги в обеих странах. Мерила похожи, правовые основы разные.
| Тема | Австрия | Германия |
|---|---|---|
| Основное правило | Отдельного параграфа о рекламе нет; достойное профессии поведение по §§ 71, 72 WTBG 2017 и WT-AARL 2017-KSW | Деловое информирование, не направленное на поручение в отдельном случае (§ 57a StBerG, § 9 BOStB) |
| Комиссии за рекомендации | Запрещены (§ 84 WTBG 2017) | Запрещены (§ 9 StBerG) |
| Референции и примеры дел | Только с освобождением от обязанности хранить тайну (§ 80 WTBG 2017) | Только с согласия (§ 57 StBerG, § 203 StGB) |
| Рекламные письма | Предварительное согласие, в том числе от компаний (§ 174 TKG 2021) | Предварительное явное согласие (§ 7 UWG) |
| Рекламные звонки | Только с предварительного согласия | Компаниям при предполагаемом согласии, потребителям при явном согласии; никогда с прицелом на конкретное поручение |
Подробности в руководствах Реклама для налоговых консультантов в Австрии и Реклама для налоговых консультантов в Германии.
Говорить «нет» онлайн: ясные целевые группы на сайте
Сайт – лучший фильтр, который у вас есть. Канцелярия, которая пишет «Мы обслуживаем компании любого размера и любой отрасли», получает запросы любого размера и любой отрасли. Канцелярия, которая ясно описывает свои целевые группы и манеру работы, получает меньше, но более подходящих запросов и избавляет себя от неприятных отказов по телефону.
Как сайт фильтрует, не отталкивая
- Назвать целевые группы на главной странице: «Мы ведём врачей, рестораны и основателей бизнеса в Зальцбурге».
- Ясно описать манеру работы: «Мы работаем в цифровом формате, документы поступают постоянно через наш портал». Какие документы нужны, показывает чек-лист документов для скачивания.
- Честно сказать, чего вы не берёте, например разовые декларации без постоянного сопровождения или определённые отрасли
- Объяснить модель гонорара или назвать порядок суммы, где это допускает профессиональное право
- В контактной форме спрашивать правовую форму, отрасль и суть вопроса, чтобы до встречи понять, подходит ли запрос
- Держать наготове вежливый ответ для запросов вне ваших целевых групп, например со ссылкой на каталог членов KSW или Steuerberaterverzeichnis
Как построить сайт в целом, описывает статья Сайт вашей налоговой канцелярии, а как ваши целевые группы найдут вас в поиске, статья SEO для налоговых консультантов. Как привлечь клиентов, которые хотят перейти из другой канцелярии, показывает статья Смена налогового консультанта: страница о переходе.
Сайт, который обращается к правильным клиентам
Страницы специализаций для ваших целевых групп, понятный путь к первой встрече и выходные данные по вашему профессиональному праву. Запросите бесплатное превью сайта вашей канцелярии.
Превью без обязательств: так может выглядеть сайт вашей конторы у нас.
Источники
- § 84 WTBG 2017 и другие положения, RIS
- KSW: основы профессионального права (WT-AARL 2017-KSW)
- KSW: каталог членов
- § 9 StBerG: вознаграждение за передачу поручений
- § 57a StBerG: реклама
- § 86b StBerG: реестр налоговых консультантов
- § 174 TKG 2021: нежелательные сообщения, RIS
- § 7 UWG: недопустимое навязывание
- Bundessteuerberaterkammer – Berufsordnung (BOStB)
- Bundessteuerberaterkammer – Steuerberaterverzeichnis
