Najważniejsze w skrócie
- Proszę określić dwie lub trzy grupy docelowe, na przykład lekarzy, gastronomię, zakładających działalność albo e-commerce, i pod nie dopasować stronę, profil i treści.
- Polecenia od banków, prawników i klientów to najsilniejszy kanał, ale bez prowizji: § 84 WTBG 2017 w Austrii, § 9 StBerG w Niemczech.
- Profil Google i urzędowe katalogi (katalog członków KSW, Steuerberaterverzeichnis) są podstawą, by Państwa znaleziono.
- Wykłady, newsletter i LinkedIn budują zaufanie; newsletter wymaga zgody.
- Strona z jasnymi grupami docelowymi i minimalnymi wymaganiami odsiewa niepasujące zapytania, zanim zabiorą Państwu czas.
Ten artykuł ma charakter ogólnej informacji i nie stanowi porady prawnej ani podatkowej w konkretnej sprawie. Ustawy, wytyczne zawodowe i składki izb się zmieniają: przed podjęciem decyzji prosimy sprawdzić szczegóły w swojej izbie, urzędzie lub stowarzyszeniu zawodowym.
Dlaczego właściwe zlecenia są ważniejsze niż liczne
Gdy brakuje pracowników, moce przerobowe kancelarii są jej najcenniejszym zasobem. Każde zlecenie wiąże godziny w księgowości, płacach i zamknięciu roku, a niepasujące zlecenia wiążą ich nieproporcjonalnie dużo: bo branża jest nowa, dokumenty notorycznie spóźniają się albo honorarium nie pokrywa nakładu pracy. Kto celowo pozyskuje klientów pasujących do kancelarii, pracuje wydajniej, może ponownie wykorzystywać wiedzę i jest polecany w swojej grupie docelowej.
Dlatego pozyskiwanie klientów nie zaczyna się od reklamy, lecz od decyzji: dla kogo chcą Państwo pracować? Dopiero potem wybierają Państwo kanały, a dopiero potem piszą stronę.
Określić grupę docelową i specjalizację
Najpierw proszę przyjrzeć się obecnym klientom: które zlecenia sprawiają satysfakcję, są opłacalne i przychodzą z dokumentami na czas? Jakie branże Państwo i Państwa zespół już dobrze znają? Z tych odpowiedzi zwykle wynikają dwie lub trzy specjalizacje. Typowe przykłady:
| Grupa docelowa | Typowe pytania | Co powinna pokazać podstrona specjalizacji |
|---|---|---|
| Lekarze i zawody medyczne | Założenie lub przejęcie gabinetu, gabinet z umową z kasą chorych lub prywatny, praktyka grupowa | Przebieg zakładania gabinetu, typowe terminy, doświadczenie z zawodami medycznymi |
| Gastronomia i hotelarstwo | Kasy fiskalne i wymogi ich zabezpieczenia, napiwki, pracownicy sezonowi, płace | Jak przejmują Państwo dane z kasy, płace dla zmieniających się zespołów |
| Zakładający działalność | Forma prawna, zgłoszenie w urzędzie skarbowym, ryczałt lub zwolnienie dla małych przedsiębiorców | Pakiet na start z jasnym przebiegiem i harmonogramem |
| E-commerce i handel internetowy | VAT przy sprzedaży do innych krajów UE, platformy sprzedażowe, operatorzy płatności | Doświadczenie z interfejsami i automatycznym przetwarzaniem dokumentów |
Specjalizacja to nie ograniczenie, lecz obietnica. Dentystka, która przeczyta na Państwa stronie, że obsługują Państwo dwadzieścia gabinetów i znają procedury związane ze składkami do izby, prędzej zadzwoni do Państwa niż do kancelarii obsługującej „wszystkie branże”. Specjalizacje proszę formułować rzeczowo i sprawdzalnie: „Specjalizacja: zawody medyczne” jest bezproblemowa, „specjalista” zakłada możliwą do wykazania wiedzę i doświadczenie, w Niemczech wprost według § 9 ust. 3 BOStB.
Polecenia od banków, prawników i klientów
Większość nowych zleceń trafia do kancelarii doradztwa podatkowego nadal z polecenia. Obok zadowolonych klientów najważniejszym kanałem są inni doradcy: opiekunowie klientów firmowych w bankach, prawnicy od prawa spółek i prawa spadkowego, notariusze, doradcy biznesowi, centra dla start-upów, w Austrii Gründerservice WKO (punkt obsługi zakładających firmy przy Izbie Gospodarczej), w Niemczech IHK (izba przemysłowo-handlowa) i izba rzemieślnicza.
Prawo zawodowe wyznacza tu wyraźną granicę: prowizje za pośredniczenie w zleceniach są zakazane, w Austrii według § 84 WTBG 2017, w Niemczech według § 9 StBerG. Obowiązuje to w obie strony. Nie płacą Państwo nic doradczyni bankowej za skierowanych założycieli firm i nie biorą nic od prawnika, któremu przekazują sprawę spadkową. Wykluczone są też premie lub bony dla klientów, którzy Państwa polecają. Dozwolone i skuteczne jest wszystko, co stawia na jakość.
Tak będzie dobrze
- Regularna wymiana merytoryczna z bankiem, kancelarią prawną i notariatem
- Wzajemne polecenia, bo jakość jest na odpowiednim poziomie
- Krótka podstrona, do której partnerzy mogą linkować, na przykład dla zakładających działalność
- Po udanej rozmowie rocznej zapytać klientów, czy by Państwa polecili
Lepiej nie
- Prowizja lub „premia za namiar” za przekazane zlecenia
- Rabat na fakturze dla klientów, którzy kogoś przyprowadzą
- Przekazywanie zapytań kolegom w zamian za udział
- Portale rozliczane od każdego przekazanego zlecenia, bez dokładnego sprawdzenia warunków
Więcej o budowaniu sieci poleceń w artykule Polecenia dla kancelarii.
Profil Google i katalogi
Nawet osoby z polecenia sprawdzają Państwa w Google, zanim zadzwonią. Dlatego dwa wpisy powinny być kompletne i aktualne: profil firmy w Google i urzędowy katalog Państwa zawodu. W profilu Google proszę wybrać pasującą kategorię główną, np. „Doradca podatkowy”, opisać specjalizacje w opisie i w usługach, dodać prawdziwe zdjęcia i jednakowo prosić wszystkich klientów o uczciwą opinię, bez zachęt. Szczegóły wyjaśnia artykuł Profil firmy w Google dla kancelarii.
- Austria: W katalogu członków KSW wpisani są wszyscy uprawnieni. Proszę sprawdzić adres, stronę internetową i dane kontaktowe.
- Niemcy: Steuerberaterverzeichnis (rejestr doradców podatkowych) prowadzi Federalna Izba Doradców Podatkowych na podstawie § 86b StBerG; dane przekazuje Państwa Steuerberaterkammer. Do tego dochodzą wyszukiwarki izb i stowarzyszeń.
- Prywatne katalogi i książki branżowe opłacają się tam, gdzie szuka Państwa grupa docelowa. Proszę dbać o identyczny zapis nazwy, adresu i numeru telefonu.
Które katalogi naprawdę się opłacają, porównuje artykuł Katalogi online dla kancelarii.
Wykłady, newsletter i LinkedIn
Kto pokazuje, co wie, mniej musi deklarować. Trzy kanały szczególnie pasują do doradztwa podatkowego, bo przekazują rzeczowe informacje, czyli dokładnie to, czego wymaga prawo zawodowe.
Wykłady i warsztaty
W centrum dla start-upów, w izbie lekarskiej, w stowarzyszeniu gastronomów albo na uczelni: wykład o pierwszych dwunastu miesiącach po założeniu firmy trafia dokładnie do Państwa grupy docelowej. Slajdy proszę potem udostępnić na stronie.
Newsletter
Newsletter dla klientów z terminami, nowościami i wskazówkami dla Państwa grup docelowych utrzymuje kontakt i przynosi polecenia. E-maile reklamowe wymagają uprzedniej zgody, w Austrii także od firm (§ 174 TKG 2021), w Niemczech według § 7 UWG. Proszę stosować procedurę double opt-in.
LinkedIn
Krótkie wpisy merytoryczne na tematy Państwa grupy docelowej, kulisy zespołu, zapowiedzi wykładów. Osobiste profile wspólników docierają zwykle do większej liczby osób niż strona kancelarii. Także tu obowiązuje tajemnica zawodowa: żadnych historii klientów bez zgody.
Więcej o poszczególnych kanałach: Newsletter dla kancelarii, LinkedIn dla kancelarii i Artykuły fachowe, które się czyta.
Na co pozwalają WTBG 2017 i StBerG
Doradcy podatkowi mogą się reklamować w obu krajach. Kryteria są podobne, podstawy prawne różne.
| Temat | Austria | Niemcy |
|---|---|---|
| Zasada podstawowa | Brak osobnego paragrafu o reklamie; zachowanie zgodne z godnością zawodu według §§ 71, 72 WTBG 2017 i WT-AARL 2017-KSW | Rzeczowe informowanie, nieukierunkowane na zlecenie w konkretnej sprawie (§ 57a StBerG, § 9 BOStB) |
| Prowizje za polecenia | Zakazane (§ 84 WTBG 2017) | Zakazane (§ 9 StBerG) |
| Referencje i przykłady spraw | Tylko ze zwolnieniem z tajemnicy zawodowej (§ 80 WTBG 2017) | Tylko za zgodą (§ 57 StBerG, § 203 StGB) |
| E-maile reklamowe | Uprzednia zgoda, także od firm (§ 174 TKG 2021) | Uprzednia wyraźna zgoda (§ 7 UWG) |
| Telefony reklamowe | Tylko za uprzednią zgodą | Wobec firm przy domniemanej zgodzie, wobec konsumentów przy wyraźnej zgodzie; nigdy w celu uzyskania konkretnego zlecenia |
Szczegóły w poradnikach Reklama doradców podatkowych w Austrii i Reklama doradców podatkowych w Niemczech.
Odmawiać online: jasne grupy docelowe na stronie
Strona internetowa to najlepszy filtr, jaki Państwo mają. Kancelaria, która pisze „Obsługujemy firmy każdej wielkości i z każdej branży”, dostaje zapytania każdej wielkości i z każdej branży. Kancelaria, która jasno opisuje swoje grupy docelowe i sposób pracy, dostaje mniej, ale lepiej dopasowanych zapytań i oszczędza sobie przykrych odmów przez telefon.
Jak strona filtruje, nie zniechęcając
- Wymienić grupy docelowe na stronie głównej: „Obsługujemy lekarzy, lokale gastronomiczne i osoby zakładające firmy w Salzburgu.”
- Jasno opisać sposób pracy: „Pracujemy cyfrowo, dokumenty spływają na bieżąco przez nasz portal.” Jakich dokumentów Państwo potrzebują, pokazuje lista dokumentów do pobrania.
- Uczciwie napisać, czego Państwo nie przyjmują, na przykład jednorazowych zeznań bez stałej obsługi albo określonych branż
- Wyjaśnić model honorarium lub podać rząd wielkości tam, gdzie pozwala na to prawo zawodowe
- W formularzu kontaktowym pytać o formę prawną, branżę i sprawę, by przed rozmową ocenić, czy zapytanie pasuje
- Mieć gotową uprzejmą odpowiedź na zapytania spoza grup docelowych, na przykład z odesłaniem do katalogu członków KSW lub Steuerberaterverzeichnis
Jak zbudować stronę jako całość, opisuje artykuł Strona internetowa Państwa kancelarii doradztwa podatkowego, a jak grupy docelowe znajdą Państwa w wyszukiwarce, artykuł SEO dla doradców podatkowych. Jak przyciągnąć klientów, którzy chcą przejść z innej kancelarii, pokazuje artykuł Zmiana doradcy podatkowego: strona dla zmieniających.
Strona, która trafia do właściwych klientów
Podstrony specjalizacji dla Państwa grup docelowych, jasna droga do pierwszej rozmowy i impressum zgodne z prawem zawodowym. Proszę zamówić bezpłatny podgląd strony kancelarii.
Niezobowiązujący podgląd tego, jak może wyglądać strona Państwa kancelarii.
Źródła
- § 84 WTBG 2017 i inne przepisy, RIS
- KSW: podstawy prawa zawodowego (WT-AARL 2017-KSW)
- KSW: katalog członków
- § 9 StBerG: wynagrodzenie za pośredniczenie w zleceniach
- § 57a StBerG: reklama
- § 86b StBerG: rejestr doradców podatkowych
- § 174 TKG 2021: niezamówione wiadomości, RIS
- § 7 UWG: niedopuszczalne nękanie
- Bundessteuerberaterkammer – Berufsordnung (BOStB)
- Bundessteuerberaterkammer – Steuerberaterverzeichnis
