Najvažnije ukratko
- Odredite dvije do tri ciljne skupine, primjerice liječnike, ugostiteljstvo, osnivače ili e-trgovinu, i prema njima uskladite web-stranicu, profil i sadržaje.
- Preporuke banaka, odvjetnika i klijenata najjači su kanal, ali bez provizije: § 84 WTBG 2017 u Austriji, § 9 StBerG u Njemačkoj.
- Google profil i službeni imenici (imenik članova KSW-a, Steuerberaterverzeichnis) temelj su da Vas se pronađe.
- Predavanja, newsletter i LinkedIn grade povjerenje; za newsletter je potrebna privola.
- Web-stranica s jasnim ciljnim skupinama i minimalnim uvjetima filtrira neprikladne upite prije nego što Vam oduzmu vrijeme.
Ovaj članak je opća informacija, a ne pravno ili porezno savjetovanje u pojedinačnom slučaju. Zakoni, strukovne smjernice i članarine komora se mijenjaju: pojedinosti prije odluke provjerite kod svoje komore, nadležnog tijela ili strukovnog udruženja.
Zašto su pravi nalozi važniji od mnogo naloga
Kad nedostaje zaposlenika, kapacitet ureda njegovo je najvrjednije dobro. Svaki nalog veže sate u knjigovodstvu, obračunu plaća i godišnjem zaključku, a neprikladni nalozi vežu nesrazmjerno mnogo: jer je djelatnost nova, dokumenti stalno kasne ili honorar ne pokriva trud. Tko ciljano pridobiva klijente koji odgovaraju uredu, radi učinkovitije, može ponovno koristiti znanje i dobiva preporuke unutar svoje ciljne skupine.
Zato pridobivanje klijenata ne počinje oglašavanjem, nego odlukom: za koga želite raditi? Tek tada birate kanale, a tek nakon toga pišete web-stranicu.
Odrediti ciljnu skupinu i težište
Najprije pogledajte postojeće klijente: koji nalozi donose zadovoljstvo, isplativi su i stižu s dokumentima na vrijeme? Koje djelatnosti Vi i Vaš tim već dobro poznajete? Iz tih odgovora obično proizlaze dva ili tri težišta. Tipični primjeri:
| Ciljna skupina | Tipična pitanja | Što stranica težišta treba pokazati |
|---|---|---|
| Liječnici i zdravstvena zanimanja | Otvaranje ili preuzimanje ordinacije, ordinacija s ugovorom s osiguranjem ili privatna, grupna ordinacija | Tijek otvaranja ordinacije, tipični rokovi, iskustvo sa zdravstvenim zanimanjima |
| Ugostiteljstvo i hotelijerstvo | Blagajne i pravila njihove zaštite, napojnice, sezonski radnici, obračun plaća | Kako preuzimate podatke iz blagajne, obračun plaća za promjenjive timove |
| Osnivači | Pravni oblik, prijava u poreznoj upravi, paušalno oporezivanje ili režim malog poduzetnika | Paket za osnivanje s jasnim postupkom i vremenskim planom |
| E-trgovina i online trgovina | PDV pri prodaji u druge zemlje EU-a, online tržnice, pružatelji usluga plaćanja | Iskustvo sa sučeljima i automatiziranom obradom dokumenata |
Težište nije ograničenje, nego obećanje. Stomatologinja koja na Vašoj web-stranici pročita da vodite dvadeset ordinacija i poznajete postupke oko komorskih doprinosa prije će nazvati Vas nego ured koji opslužuje „sve djelatnosti“. Težišta formulirajte činjenično i provjerljivo: „Težište: zdravstvena zanimanja“ nije problematično, „specijalist“ pretpostavlja dokazivo znanje i iskustvo, u Njemačkoj izričito prema § 9 st. 3 BOStB.
Preporuke banaka, odvjetnika i klijenata
Većina novih naloga u uredima poreznih savjetnika i dalje dolazi preko preporuka. Uz zadovoljne klijente, najvažniji su kanal drugi savjetnici: savjetnici za poslovne klijente u bankama, odvjetnici za trgovačko i nasljedno pravo, javni bilježnici, poslovni savjetnici, centri za osnivače, u Austriji Gründerservice WKO-a (služba za osnivače pri Gospodarskoj komori), u Njemačkoj IHK (industrijska i trgovinska komora) i obrtnička komora.
Ovdje strukovno pravo povlači jasnu granicu: provizije za posredovanje naloga zabranjene su, u Austriji prema § 84 WTBG 2017, u Njemačkoj prema § 9 StBerG. To vrijedi u oba smjera. Bankovnoj savjetnici ne plaćate ništa za upućene osnivače, a od odvjetnika kojem prosljeđujete ostavinski predmet ne uzimate ništa. Isključene su i nagrade ili vaučeri za klijente koji Vas preporuče. Dopušteno i učinkovito je sve što se oslanja na kvalitetu.
Ovako je ispravno
- Redovita stručna razmjena s bankom, odvjetničkim uredom i javnobilježničkim uredom
- Uzajamne preporuke jer je kvaliteta dobra
- Kratka stranica na Vašoj web-stranici na koju partneri mogu staviti poveznicu, primjerice za osnivače
- Nakon dobrog godišnjeg razgovora pitati klijente bi li Vas preporučili
Radije ne
- Provizija ili „nagrada za dojavu“ za posredovane naloge
- Odobrenje na računu za klijente koji nekoga dovedu
- Prosljeđivanje upita kolegama uz udio
- Portali koji naplaćuju po posredovanom nalogu, bez pažljive provjere uvjeta
Više o izgradnji mreže preporuka u članku Preporuke za urede.
Google profil i imenici
Čak i zainteresirani koji dolaze preko preporuke prije poziva potraže Vas na Googleu. Zato dva unosa trebaju biti potpuna i aktualna: Google profil tvrtke i službeni imenik Vašeg zanimanja. U Google profilu odaberite prikladnu glavnu kategoriju poput „Porezni savjetnik“, opišite težišta u opisu i pod uslugama, učitajte prave fotografije i sve klijente jednako zamolite za iskrenu recenziju, bez poticaja. Pojedinosti objašnjava članak Google profil tvrtke za urede.
- Austrija: U imeniku članova KSW-a upisani su svi ovlašteni. Provjerite adresu, web-stranicu i kontaktne podatke.
- Njemačka: Steuerberaterverzeichnis (registar poreznih savjetnika) vodi Savezna komora poreznih savjetnika prema § 86b StBerG; podatke dostavlja Vaša Steuerberaterkammer. Uz to postoje tražilice komora i udruga.
- Privatni imenici i poslovni adresari isplate se ondje gdje Vaša ciljna skupina traži. Pazite da su naziv, adresa i broj telefona svugdje napisani jednako.
Koji se imenici stvarno isplate, uspoređuje članak Online imenici za urede.
Predavanja, newsletter i LinkedIn
Tko pokaže što zna, mora manje tvrditi. Tri kanala posebno odgovaraju poreznom savjetovanju jer prenose činjenične informacije, upravo ono što zahtijeva strukovno pravo.
Predavanja i radionice
U centru za osnivače, u liječničkoj komori, u ugostiteljskom udruženju ili na veleučilištu: predavanje o prvih dvanaest mjeseci nakon osnivanja dopire upravo do Vaše ciljne skupine. Prezentaciju potom ponudite na web-stranici.
Newsletter
Newsletter za klijente s rokovima, novostima i savjetima za Vaše ciljne skupine održava kontakt i stvara preporuke. Promidžbene e-poruke zahtijevaju prethodnu privolu, u Austriji i prema poduzećima (§ 174 TKG 2021), u Njemačkoj prema § 7 UWG. Koristite postupak dvostruke potvrde (double opt-in).
LinkedIn
Kratke stručne objave o temama Vaše ciljne skupine, uvid u tim, najave predavanja. Osobni profili partnera obično dosežu više ljudi od stranice ureda. I ovdje vrijedi obveza čuvanja tajne: bez priča o klijentima bez odobrenja.
Više o pojedinim kanalima: Newsletter za urede, LinkedIn za urede i Stručni članci koji se čitaju.
Što dopuštaju WTBG 2017 i StBerG
Porezni savjetnici smiju se oglašavati u obje zemlje. Mjerila su slična, pravne osnove različite.
| Tema | Austrija | Njemačka |
|---|---|---|
| Osnovno pravilo | Nema posebnog paragrafa o oglašavanju; ponašanje u skladu sa strukom prema §§ 71, 72 WTBG 2017 i WT-AARL 2017-KSW | Činjenično informiranje, ne usmjereno na nalog u pojedinačnom slučaju (§ 57a StBerG, § 9 BOStB) |
| Provizije za preporuke | Zabranjene (§ 84 WTBG 2017) | Zabranjene (§ 9 StBerG) |
| Reference i primjeri predmeta | Samo uz oslobađanje od obveze čuvanja tajne (§ 80 WTBG 2017) | Samo uz privolu (§ 57 StBerG, § 203 StGB) |
| Promidžbene e-poruke | Prethodna privola, i prema poduzećima (§ 174 TKG 2021) | Prethodna izričita privola (§ 7 UWG) |
| Promidžbeni pozivi | Samo uz prethodnu privolu | Kod poduzeća pretpostavljena privola, kod potrošača izričita privola; nikada ciljano na određeni pojedinačni nalog |
Pojedinosti su u vodičima Oglašavanje za porezne savjetnike u Austriji i Oglašavanje za porezne savjetnike u Njemačkoj.
Reći ne na internetu: jasne ciljne skupine na web-stranici
Web-stranica je najbolji filtar koji imate. Ured koji piše „Opslužujemo poduzeća svih veličina i djelatnosti“ dobiva upite svih veličina i djelatnosti. Ured koji jasno opisuje svoje ciljne skupine i način rada dobiva manje, ali prikladnijih upita i štedi si neugodna odbijanja na telefonu.
Kako Vaša web-stranica filtrira, a da ne djeluje odbojno
- Navesti ciljne skupine na početnoj stranici: „Vodimo liječnike, ugostiteljske objekte i osnivače u Salzburgu.“
- Jasno reći način rada: „Radimo digitalno, dokumenti stižu kontinuirano putem našeg portala.“ Koji su dokumenti potrebni, pokazuje popis dokumenata za preuzimanje.
- Iskreno reći što ne preuzimate, primjerice jednokratne prijave bez stalne skrbi ili određene djelatnosti
- Objasniti model honorara ili navesti red veličine, ondje gdje to strukovno pravo dopušta
- U kontaktnom obrascu pitati pravni oblik, djelatnost i predmet kako biste prije razgovora procijenili odgovara li upit
- Za upite izvan Vaših ciljnih skupina imati spreman ljubazan odgovor, primjerice s uputom na imenik članova KSW-a ili Steuerberaterverzeichnis
Kako izgraditi web-stranicu u cjelini, opisuje članak Web-stranica Vašeg ureda poreznog savjetnika, a kako Vas Vaše ciljne skupine pronalaze u pretraživanju, članak SEO za porezne savjetnike. Kako privući klijente koji žele prijeći iz drugog ureda, pokazuje članak Promjena poreznog savjetnika: stranica za prelazak.
Web-stranica koja se obraća pravim klijentima
Stranice težišta za Vaše ciljne skupine, jasan put do prvog razgovora i impresum prema Vašem strukovnom pravu. Zatražite besplatni pregled web-stranice svog ureda.
Neobvezujući pregled kako bi web-stranica Vašeg ureda mogla izgledati kod nas.
Izvori
- § 84 WTBG 2017 i ostale odredbe, RIS
- KSW: osnove strukovnog prava (WT-AARL 2017-KSW)
- KSW: imenik članova
- § 9 StBerG: naknada za posredovanje naloga
- § 57a StBerG: oglašavanje
- § 86b StBerG: registar poreznih savjetnika
- § 174 TKG 2021: neželjene poruke, RIS
- § 7 UWG: nedopušteno uznemiravanje
- Bundessteuerberaterkammer – Berufsordnung (BOStB)
- Bundessteuerberaterkammer – Steuerberaterverzeichnis
