Prüfungsmandate gewinnen: Ausschreibungen, Empfehlungen und Fachkompetenz, die sichtbar wird

Wie Prüfungsmandate entstehen

Für eine Steuerberatungskanzlei kann ein gutes Google-Profil reichen, um laufend Anfragen zu bekommen. Für eine Prüfungskanzlei funktioniert das kaum. Wer einen Abschlussprüfer wählt, tut das selten allein: Gesellschafter:innen, Aufsichtsrat oder Vereinsvorstand entscheiden mit, oft gibt es einen formalen Beschluss oder ein Vergabeverfahren. Die Wege zu neuen Mandaten unterscheiden sich deshalb deutlich von anderen Kanzleien:

Der letzte Weg wird kleiner bleiben als bei anderen Berufen, ist aber nicht zu unterschätzen: Gerade Fragen wie „Vereinsprüfung Kosten“ oder „Jahresabschlussprüfung GmbH Pflicht“ werden gegoogelt. Wie Sie dafür gefunden werden, erklärt SEO für Wirtschaftsprüfer:innen.

Ausschreibungen: Gemeinden, öffentliche Unternehmen, Vereine

Öffentliche Auftraggeber müssen Prüfungsleistungen nach Vergaberecht vergeben. In Österreich gilt das Bundesvergabegesetz 2018, in Deutschland oberhalb der EU-Schwellenwerte das GWB mit der Vergabeverordnung (VgV), darunter je nach Bundesland die Unterschwellenvergabeordnung (UVgO) oder landesrechtliche Regeln. Das betrifft Gemeinden, Gemeindeverbände und Gesellschaften, die mehrheitlich in öffentlicher Hand sind. In Deutschland kommt bei solchen Gesellschaften oft die erweiterte Prüfung nach § 53 HGrG dazu, die Sie dann auch anbieten können müssen.

Für Unternehmen von öffentlichem Interesse regelt Art. 16 der Verordnung (EU) Nr. 537/2014 ein eigenes Auswahlverfahren: Der Prüfungsausschuss empfiehlt nach einem transparenten Verfahren mindestens zwei Kandidat:innen, und kleinere Prüfungsgesellschaften dürfen nicht von vornherein ausgeschlossen werden. Weil die Höchstlaufzeit eines Prüfungsmandats bei diesen Unternehmen begrenzt ist (Art. 17), kommen regelmäßig Mandate auf den Markt. Vereine und private Unternehmen sind nicht an Vergaberecht gebunden, holen aber oft mehrere Angebote ein, besonders große Vereine, die in Österreich nach § 22 Abs. 2 VerG einen Abschlussprüfer bestellen müssen.

Empfehlungen von Steuerberatung, Banken und Rechtsanwält:innen

Bei mittelständischen Unternehmen kommt der Name des Abschlussprüfers meist von außen: Die Steuerberaterin, die die Bilanz erstellt, darf sie nicht selbst prüfen und wird gefragt, wen sie empfiehlt. Die Bank verlangt für einen Kredit einen geprüften Abschluss. Der Rechtsanwalt, der einen Unternehmenskauf begleitet, sucht jemanden für die Due Diligence. Diese Multiplikator:innen empfehlen nur, wem sie vertrauen, und sie schauen sich Ihre Website an, bevor sie Ihren Namen weitergeben.

• Sichtbar sein, wo Multiplikator:innen sind: Veranstaltungen der Kammer und der Berufsverbände, Bankenabende, regionale Unternehmer:innenrunden.
• Zuverlässig zurückmelden: Wer empfiehlt, will wissen, dass sich jemand gekümmert hat. Ein kurzer Dank ist erlaubt, Details zum Mandat nur mit Zustimmung der Mandant:innen.
• Keine Provisionen: Für die Vermittlung von Aufträgen dürfen Sie weder zahlen noch Geld annehmen (§ 84 WTBG 2017, § 55 Abs. 2 WPO). Das gilt auch für Gutscheine oder „Empfehlungsboni“.
• Gegenseitigkeit ohne Kopplung: Sie können Steuerberatungskanzleien empfehlen, mit denen Sie gute Erfahrungen haben. Eine Absprache „Ihr empfehlt uns für die Prüfung, wir schicken euch die Steuerberatung“ ist dagegen heikel.

Wie Sie Empfehlungen ohne Anreize fördern, beschreibt Empfehlungen für Kanzleien ausführlicher.

Branchenfokus statt Bauchladen

Eine kleine Prüfungskanzlei kann nicht für alle Branchen die erste Wahl sein, aber für zwei oder drei. Wer regelmäßig Bauträger, Hotels, Pflegeeinrichtungen, Genossenschaften oder Spendenvereine prüft, kennt deren Risiken, Bewertungsfragen und Sonderregeln. Dieses Wissen ist das stärkste Argument gegenüber Aufsichtsrat und Vergabestelle, und es lässt sich gut zeigen: mit eigenen Branchenseiten auf der Website, mit Vorträgen bei Branchenverbänden und mit Fachbeiträgen zu den Themen, die genau diese Unternehmen gerade beschäftigen.

Wichtig ist, dass der Fokus stimmt. „Schwerpunkt Vereinsprüfung“ setzt voraus, dass Sie tatsächlich regelmäßig Vereine prüfen; sonst ist die Aussage irreführend. In Deutschland erlaubt die Berufssatzung WP/vBP ausdrücklich, Tätigkeitsschwerpunkte für Teilgebiete anzugeben. Wie Sie Branchen und Leistungen auf der Website aufbereiten, zeigt Die Website einer Wirtschaftsprüfungskanzlei.

Vorträge, Fachartikel und LinkedIn

Thought Leadership klingt groß, ist aber im Kern einfach: Sie erklären Fachfragen, die Ihre künftigen Mandant:innen beschäftigen, verständlich und regelmäßig. Für Prüfer:innen eignen sich etwa neue Größenklassen und ihre Folgen für die Prüfungspflicht, die Verschiebung der Nachhaltigkeitsberichterstattung, Vereinsprüfung und Spendenabsetzbarkeit oder typische Feststellungen bei der Prüfung von Förderabrechnungen.

• Vorträge bei Wirtschaftskammer bzw. IHK, Banken, Branchenverbänden und Vereinsdachverbänden erreichen genau die Entscheider:innen, die Prüfer:innen auswählen.
• Fachartikel in Branchenmedien und Kammerzeitschriften wirken lange. Bezahlte Beiträge kennzeichnen Sie als Anzeige.
• LinkedIn ist der Kanal, auf dem CFOs und Aufsichtsrät:innen lesen. Persönliche Profile der Partner:innen wirken stärker als die Unternehmensseite. Tipps dazu stehen in LinkedIn für Kanzleien.
• Die eigene Website ist der Ort, an dem alles zusammenläuft: Jeder Vortrag und jeder Artikel bekommt dort eine Seite, auf die Sie verlinken. Wie das geht, erklärt Fachbeiträge auf der Kanzlei-Website.

Unabhängigkeit und Honorar: was Marketing nicht darf

Prüfer:innen haben mehr Regeln zu beachten als andere Kanzleien, und viele davon betreffen die Akquise direkt. Die wichtigsten im Überblick:

Bei Unternehmen von öffentlichem Interesse kommen weitere Grenzen dazu: Viele Nichtprüfungsleistungen sind verboten (Art. 5 Verordnung (EU) Nr. 537/2014), und die Honorare für erlaubte Nichtprüfungsleistungen sind auf 70 % des Durchschnitts der Prüfungshonorare der letzten drei Jahre begrenzt (Art. 4). Die Details zu Werbung und Direktansprache stehen in Werbung für Wirtschaftsprüfer:innen in Österreich und in Deutschland.

Die Website als Glaubwürdigkeitsprüfung

Bei jeder Ausschreibung und jeder Empfehlung kommt der Moment, in dem jemand Ihren Namen eingibt. Die Vergabestelle prüft, ob es Sie wirklich gibt und wer dahintersteht. Das Aufsichtsratsmitglied will wissen, ob Sie Erfahrung mit Unternehmen dieser Größe haben. Die Bankberaterin will sicher sein, dass sie ihrem Kunden niemanden empfiehlt, der unprofessionell wirkt. Ihre Website entscheidet in diesem Moment, ob das Vertrauen wächst oder schrumpft.

Prüfen Sie außerdem, wie Ihre Kanzlei in Suchergebnissen und KI-Antworten erscheint: mit der Google-Vorschau für Titel und Beschreibung und der KI-Vorschau für die Frage, was ein Assistent über Sie sagt.