Jak zdobywać zlecenia badania: przetargi, polecenia i wiedza, która staje się widoczna

Jak powstają zlecenia badania

Kancelarii doradcy podatkowego dobry profil w Google może wystarczyć, by stale otrzymywać zapytania. W kancelarii biegłego rewidenta to prawie nie działa. Biegłego rewidenta rzadko wybiera jedna osoba: decydują też wspólnicy, rada nadzorcza lub zarząd stowarzyszenia, często na podstawie formalnej uchwały albo postępowania o udzielenie zamówienia. Drogi do nowych zleceń wyraźnie różnią się więc od innych kancelarii:

Ostatnia droga pozostanie mniejsza niż w innych zawodach, ale nie należy jej lekceważyć: właśnie pytania takie jak „Vereinsprüfung Kosten” (koszt badania stowarzyszenia) czy „Jahresabschlussprüfung GmbH Pflicht” (czy badanie GmbH jest obowiązkowe) są wpisywane w Google. Jak być znajdowanym przy tych pytaniach, wyjaśnia artykuł SEO dla biegłych rewidentów.

Przetargi: gminy, przedsiębiorstwa publiczne, stowarzyszenia

Zamawiający publiczni muszą udzielać zamówień na usługi badania zgodnie z prawem zamówień publicznych. W Austrii obowiązuje Bundesvergabegesetz 2018 (BVergG 2018), w Niemczech powyżej progów unijnych GWB wraz z rozporządzeniem o udzielaniu zamówień (VgV), a poniżej nich, zależnie od kraju związkowego, Unterschwellenvergabeordnung (UVgO) albo przepisy krajowe. Dotyczy to gmin, związków gmin i spółek z większościowym udziałem publicznym. W Niemczech w takich spółkach często dochodzi rozszerzone badanie według § 53 HGrG, które również trzeba umieć zaoferować.

Dla jednostek interesu publicznego art. 16 rozporządzenia (UE) nr 537/2014 przewiduje osobną procedurę wyboru: komitet audytu po przejrzystym postępowaniu rekomenduje co najmniej dwóch kandydatów, a mniejszych firm audytorskich nie wolno z góry wykluczać. Ponieważ maksymalny czas trwania zlecenia badania w tych jednostkach jest ograniczony (art. 17), zlecenia regularnie trafiają na rynek. Stowarzyszenia i firmy prywatne nie są związane prawem zamówień publicznych, ale często zbierają kilka ofert, zwłaszcza duże stowarzyszenia, które w Austrii według § 22 ust. 2 VerG muszą powołać biegłego rewidenta.

Polecenia doradców podatkowych, banków i adwokatów

W średnich firmach nazwisko biegłego rewidenta przychodzi zwykle z zewnątrz: doradczyni podatkowa, która sporządza bilans, nie może go sama badać i jest pytana, kogo poleca. Bank wymaga do kredytu zbadanego sprawozdania. Adwokat towarzyszący przejęciu firmy szuka kogoś do due diligence. Ci multiplikatorzy polecają tylko tych, którym ufają, i oglądają Państwa stronę, zanim przekażą dalej Państwa nazwisko.

• Być widocznym tam, gdzie są multiplikatorzy: wydarzenia izby i stowarzyszeń zawodowych, spotkania w bankach, regionalne spotkania przedsiębiorców.
• Rzetelnie informować zwrotnie: polecający chce wiedzieć, że ktoś się sprawą zajął. Krótkie podziękowanie jest dozwolone, szczegóły zlecenia tylko za zgodą klienta.
• Żadnych prowizji: za pośrednictwo w zleceniach nie wolno ani płacić, ani przyjmować pieniędzy (§ 84 WTBG 2017, § 55 ust. 2 WPO). Dotyczy to także bonów czy „premii za polecenie”.
• Wzajemność bez warunków: mogą Państwo polecać kancelarie podatkowe, z którymi mają Państwo dobre doświadczenia. Umowa w rodzaju „wy polecacie nas do badania, my przysyłamy wam doradztwo podatkowe” jest natomiast ryzykowna.

Jak wspierać polecenia bez zachęt, szczegółowo opisuje artykuł Polecenia dla kancelarii.

Specjalizacja branżowa zamiast wszystkiego po trochu

Mała kancelaria biegłego rewidenta nie może być pierwszym wyborem dla wszystkich branż, ale dla dwóch lub trzech tak. Kto regularnie bada deweloperów, hotele, placówki opiekuńcze, spółdzielnie czy stowarzyszenia zbierające darowizny, zna ich ryzyka, kwestie wyceny i szczególne przepisy. Ta wiedza to najmocniejszy argument wobec rady nadzorczej i zamawiającego, a łatwo ją pokazać: osobnymi podstronami branżowymi na stronie, wystąpieniami w związkach branżowych i artykułami na tematy, które właśnie zajmują te firmy.

Ważne, by specjalizacja była prawdziwa. „Specjalizacja: badanie stowarzyszeń” zakłada, że rzeczywiście regularnie badają Państwo stowarzyszenia; w przeciwnym razie twierdzenie wprowadza w błąd. W Niemczech Berufssatzung WP/vBP wprost pozwala wskazywać specjalizacje w obszarach cząstkowych. Jak przedstawić branże i usługi na stronie, pokazuje artykuł Strona internetowa kancelarii biegłego rewidenta.

Wystąpienia, artykuły fachowe i LinkedIn

Thought leadership brzmi wielko, ale w gruncie rzeczy jest proste: zrozumiale i regularnie wyjaśniają Państwo kwestie fachowe, które zajmują Państwa przyszłych klientów. Dla biegłych rewidentów nadają się na przykład nowe klasy wielkości i ich skutki dla obowiązku badania, przesunięcie sprawozdawczości zrównoważonego rozwoju, badanie stowarzyszeń i odliczanie darowizn od podatku albo typowe ustalenia przy badaniu rozliczeń dotacji.

• Wystąpienia w izbie gospodarczej (Wirtschaftskammer lub IHK), bankach, związkach branżowych i organizacjach parasolowych stowarzyszeń docierają właśnie do decydentów, którzy wybierają biegłych rewidentów.
• Artykuły w mediach branżowych i czasopismach izb działają długo. Płatne artykuły proszę oznaczać jako reklamę.
• LinkedIn to kanał, w którym czytają dyrektorzy finansowi i członkowie rad nadzorczych. Osobiste profile partnerów działają mocniej niż strona firmy. Wskazówki znajdą Państwo w artykule LinkedIn dla kancelarii.
• Własna strona to miejsce, gdzie wszystko się łączy: każde wystąpienie i każdy artykuł dostaje tam podstronę, do której Państwo linkują. Jak to zrobić, wyjaśnia artykuł Artykuły fachowe na stronie kancelarii.

Niezależność i wynagrodzenie: czego marketingowi nie wolno

Biegli rewidenci muszą przestrzegać więcej zasad niż inne kancelarie, a wiele z nich bezpośrednio dotyczy pozyskiwania klientów. Najważniejsze w skrócie:

W przypadku jednostek interesu publicznego obowiązują dalsze granice: wiele usług niebędących badaniem jest zakazanych (art. 5 rozporządzenia (UE) nr 537/2014), a wynagrodzenie za dozwolone usługi niebędące badaniem jest ograniczone do 70% średniego wynagrodzenia za badania z ostatnich trzech lat (art. 4). Szczegóły dotyczące reklamy i bezpośredniego kontaktu znajdą Państwo w artykułach Reklama biegłych rewidentów w Austrii i w Niemczech.

Strona internetowa jako test wiarygodności

Przy każdym przetargu i każdym poleceniu przychodzi moment, w którym ktoś wpisuje Państwa nazwisko. Zamawiający sprawdza, czy Państwo naprawdę istnieją i kto stoi za kancelarią. Członek rady nadzorczej chce wiedzieć, czy mają Państwo doświadczenie z firmami tej wielkości. Doradczyni w banku chce mieć pewność, że nie poleca swojemu klientowi kogoś, kto wygląda nieprofesjonalnie. Państwa strona decyduje w tym momencie, czy zaufanie rośnie, czy maleje.

Proszę też sprawdzić, jak Państwa kancelaria wygląda w wynikach wyszukiwania i odpowiedziach AI: za pomocą podglądu Google dla tytułu i opisu oraz podglądu AI dla tego, co asystent mówi o Państwu.