Pridobivanje klijenata za bilančare i knjigovođe: ciljne skupine, partneri i putovi koji stvarno funkcioniraju

Odakle u knjigovodstvu dolaze klijenti

Ako pitate etablirane knjigovodstvene urede odakle im klijenti, gotovo uvijek čujete ista tri odgovora: preporuke zadovoljnih klijenata, uredi poreznih savjetnika koji prepuštaju tekući posao i ljudi koji su tražili na Googleu ili u imeniku. Hladna akvizicija igra manju ulogu. Za početak to znači: najprije izgradite temelje koji podupiru sva tri puta, a to su jasno pozicioniranje, web-stranica s ispravno opisanim uslugama i potpun Google profil.

Pritom Vaše zanimanje ima posebnost koju morate imati na umu u svakom kanalu: smijete oglašavati samo ono što je u Vašem opsegu ovlaštenja. U Austriji je već i nuđenje bez ovlaštenja kažnjivo (§ 61 Abs. 1 Z 1 BiBuG), u Njemačkoj je oglašavanje koje prelazi okvir § 6 Abs. 1 Nr. 1 StBerG zavaravajuće. Kako to izgleda na web-stranici, objašnjava članak o web-stranici knjigovodstvenog ureda.

Odabrati ciljnu skupinu

„Knjigovodstvo za sve“ nije argument. „Obračun plaća za ugostiteljstvo u Innsbrucku“ ili „knjigovodstvo za internetske trgovce“ jest. Ciljna skupina čini Vašu web-stranicu, Google profil i preporuke konkretnijima, a Vas bržima: tko vodi dvadeset obrtničkih poduzeća, poznaje tipična pitanja i dokumente. Ali pazite da svaka ciljna skupina odgovara Vašem ovlaštenju.

Specijalizacija smije stajati na web-stranici ako je istinita: „Težište ugostiteljstvo, više od 30 poduzeća“ može se dokazati, a „stručnjakinja za ugostiteljstvo“ je tvrdnja o jedinstvenosti koju biste u sporu morali dokazati. Ne morate se ograničiti isključivo na jednu skupinu. Dovoljno je da jedna ili dvije ciljne skupine budu vidljive na početnoj stranici i na vlastitim podstranicama.

Suradnja s poreznim savjetnicima

Mnogi uredi poreznih savjetnika su preopterećeni i rado prepuštaju tekuće knjigovodstvo ili obračun plaća kako bi se usredotočili na godišnje izvještaje i savjetovanje. S druge strane, Vašim klijentima za sve što Vama nije dopušteno treba porezni savjetnik. Iz toga nastaje najprirodnije partnerstvo u Vašem zanimanju. Koji modeli za to postoje i kako ih prikazati na partnerskoj stranici, objašnjava vodič Modeli suradnje s poreznim savjetnicima.

Google profil i recenzije

Tko traži „Buchhalter in der Nähe“ (knjigovođa u blizini) ili „Lohnverrechnung Graz“ (obračun plaća Graz), najprije vidi kartu s Google profilima tvrtki. Potpun profil zato je jedan od najbržih putova do upita. Odaberite glavnu kategoriju koja točno opisuje Vašu djelatnost, a nikako onu koja sugerira porezno savjetovanje. Naziv u profilu je stvarni naziv Vašeg ureda, bez dodanih ključnih riječi; to zahtijevaju Googleove smjernice.

• Usluge u profilu istim riječima kao na web-stranici, u dopuštenom opsegu.
• Radno vrijeme i telefon ažurni, posebno oko obračuna plaća i blagdana.
• Recenzije aktivno tražite, bez protuusluge i bez biranja samo zadovoljnih klijenata. QR kod za Google recenzije na završnom razgovoru ili na računu to olakšava.
• Odgovori na recenzije bez pojedinosti iz naloga; u Austriji i ovdje vrijedi obveza čuvanja tajne prema § 39 BiBuG. Pri formulaciji pomaže asistent za odgovore na recenzije.

Kako korak po korak postaviti profil, objašnjava vodič o Google profilu tvrtke.

Registri, imenici i partnerski popisi softvera

U Austriji Bilanzbuchhaltungsbehörde vodi javni registar svih ovlaštenih osoba, pretraživ po mjestu i ovlaštenju. Vaš upis nastaje imenovanjem; postavite poveznicu na njega na svojoj web-stranici. Tome se dodaje upis u WKO Firmen A-Z (imenik tvrtki gospodarske komore). U Njemačkoj ne postoji službeni registar za knjigovođe. Ovdje pomažu poslovni imenici i imenici strukovnih udruga, ako ste član.

Podcijenjeni su partnerski imenici proizvođača softvera. Mnogi proizvođači programa za knjigovodstvo i plaće navode urede koji rade s njihovim softverom, a poduzetnici ondje ciljano traže podršku upravo za svoj program. Provjerite postoji li takav imenik za programe s kojima redovito radite i koji su uvjeti. Pazite da opis usluga ondje odgovara Vašem opsegu ovlaštenja; u Njemačkoj ne označavajte unaprijed zadana polja poput „porezne prijave“.

Preporuke bez provizije

Preporuke zadovoljnih klijenata najjači su kanal jer poduzetnici jedni drugima preporučuju svoju knjigovotkinju kao dobrog vodoinstalatera. To možete potaknuti bez nametanja: nakon dobre godine pitajte traži li netko u njihovu okruženju podršku i olakšajte da Vas preporuče, primjerice posjetnicom ili poveznicom na stranicu o tijeku rada.

Nagrade za preporuke za knjigovodstvene urede su osjetljive. U suradnji s poreznim savjetnicima one su isključene jer njihovo strukovno pravo zabranjuje provizije za posredovanje naloga. I prema klijentima vaučeri ili popusti za preporuke u zanimanju povjerenja brzo djeluju neozbiljno, a recenzije uz protuuslugu Google izričito zabranjuje. Više o tome u članku o preporukama.

Kako komunicirati cijene

Za knjigovodstvena zanimanja ne postoji tarifa ni u Austriji ni u Njemačkoj. Cijene smijete slobodno određivati i oglašavati. Transparentni paketi ujedno su alat za akviziciju: donose upite koji odgovaraju Vašoj ponudi i štede Vam prve razgovore s poduzećima koja traže samo najnižu cijenu.

Izravno obraćanje: što je dopušteno

U Njemačkoj zabrana oglašavanja radi pojedinačnog naloga za knjigovodstvene djelatnosti izričito ne vrijedi (§ 8 Abs. 2 StBerG). Smijete dakle ciljano pisati obrtničkom poduzeću. Granice postavlja § 7 UWG: pisma su dopuštena, oglašavanje e-poštom zahtijeva prethodnu privolu, pozivi poduzećima barem pretpostavljenu privolu. U Austriji za knjigovodstvena zanimanja nema strukovnih ograničenja oglašavanja, ali postoji TKG 2021 (zakon o telekomunikacijama): promidžbene e-poruke i promidžbeni pozivi u pravilu zahtijevaju prethodnu privolu, i prema poduzećima (§ 174 TKG 2021). Pismo poduzećima u regiji siguran je put u obje zemlje.

Dobro funkcioniraju i predavanja u centrima za osnivače, cehovima ili strukovnim udrugama, newsletter s rokovima za postojeće klijente i stručni članci na LinkedInu. Pojedinosti o oglašavanju u Vašoj zemlji naći ćete u vodičima Oglašavanje knjigovodstvenih ureda u Austriji i Oglašavanje za knjigovođe u Njemačkoj. Kako Vas pronaći na Googleu, pokazuje članak SEO za knjigovodstvene urede.